Başlıkta her ne kadar yazmasam da yazacaklarım hizmet sektörünü de e-ticaret tarafını da kapsıyor. Özellikle butik tatil tesisleri, pansiyon, restoran, pastacı ve konsept kahvecilerin çokça önüme düşen reklamlarını düşününce en az ürün satanlar kadar bütçe yönetimine ihtiyaçları olduğunu görüyorum.
Reklam dijital olabilir, yerel ooh, advertorial olabilir. Kanaldan bağımsız ürün ya da hizmetinizi tanıtmaya karar verdiğiniz andan itibaren müşterilerinizle ilgili bir persona yaratmalısınız.
*Benim müşterim kim olabilir? Ben kimlerin müşterim olmasını istiyorum?
Segmentasyon pazarlama iletişiminde kritik bir başlangıç. Çünkü sonraki her şey bunun üzerine inşa edilir. Bu kısım başlı başına bir konu, merak edenler şu yazıma bakabilirler.
Bu yazıda ise personanın tanımlandığını, içeriğin ve dilin buna uygun hazırlandığını kanalın da belirlendiğini varsayıp direkt dijitalde en çok tercih edilen meta reklamlarını ele alacağım.
1- Reklam kreatifi müşterine ne anlatıyor?
Sosyal medya reklamlarında yeni müşteri kazanımı her zaman pahalıdır. Birim başına yüksek teklif vermeyi göze alarak yeni müşteriler kazanmak istiyorsanız reklam çıktığınız kreatif mutlaka ama mutlaka belli bir kalitede olmalı ama çok mükemmel de olmamalı. Demek istediğim gel gel yapan kreatife tıklayan müşteri instagram ya da web sitesine tıkladığında aynı kalitede içerik göremediğinde terk eder ya da en başından ilgisini çekmez.
2- Dönüşüm yaratmak için müşteriyi kandırmayın
Yine birim maliyeti yüksek tutmayı göze alarak yeni müşteri kazanmayı hedeflediyseniz reklama çıktığınız ürünün elinizde stoğu kesinlikle olsun. Bunu kurumsaldaki ayakkabıcılar bir dönem “gel gel yapmak için” kullandı. Bir keresinde önüme Reebook ayakkabı çıktı. Baktım fiyatı çok uygun, siteye gidince anladım sadece 38 numarası var. Siteden çıktığım an bir kaç story sonra başka bir ayakkabıcının hatta bir kaç ayakkabıcının bana reklamı çıkmaya başladı. Evet siteye trafik kazandırdık, evet ben sitenin dönüşüm listesine girdim ama ne pahasına?
Yukarıdaki iki konu orta vadede dükkana/markaya zarar verir, çünkü müşteri bir kez bakar ve güveni kırılınca küser. Hatta bir daha mağazanıza olumlu bakabilmesi 2 kat zorlaşır. Bütçe optimizasyonu demek sadece az harcamak değil, eldeki kaynak ile en olumlu sonucu elde etmektir.
3- Potansiyel dönüşüme odaklan, eldekileri tut
Sık karşılaştığım hatalardan biri işletmelerin sürekli yeni insanlara ulaşmaya çalışması. Yukarıda bahsettiğim gibi yeni kullanıcı edinimi her zaman pahalıdır. Halbuki ürün veya hizmet ile ilgili olanlara odaklanmak size bütçe optimizasyonunun yanında dönüşüm değeri daha yüksek reklamlar olarak geri döner.
Özellikle e-ticaret yapıyorsanız sadık ve mutlu müşterileri elde tutmak size tekrar satışlar, mutlu müşterinin arkadaşına sizi önermesi ve marka olarak geri döner.
Kobilerin çoğu web ve veri konusunda çok imkan sahibi olmadığından hazır sistemler üzerinden satış yapıyor. Bildiğim kadarıyla çoğunda conversion goal olarak çeşitli aşamalar tanımlanabiliyor. Dönüşüm ve funnel konusuna zaman ayırın. Eğer bir web siteniz yoksa da bir reklam açtığınızda sonraki reklamınız her zaman kendinizi bir önceki kitleye hatırlatmak ( remarketing ) olsun.
Bunu;
a) Sayfanızla etkileşime geçenler
b) Ürününüzü inceleyenler & Sepete ekleyenler
c) Gönderiyle etkileşime geçenler
gibi örneklerle yapabilirsiniz.
4- Ciğeri kediye kaptırmayın
Meta reklam algoritması, sizin yüksek maliyetle edindiğiniz kullanıcıyı dönüşüm tüneline sokmadığınızda, sizden daha az teklif veren başka rakip işletmelerin reklamlarını göstermeye başlar. Böylece müşteriyi siz bulursunuz, satışı başkası yapar.
5- Ürünleri instagram store’a taşıyın
Ürün satışları için açtığınız reklamlardan müşteri instagram sayfanıza geldiğinde o ürünü postların arasında aramak zorunda kalmasın. Ya direkt ürünün linkini verin ya da profile link veriyorsanız da ürünün gönderisini yukarıya pinleyin ve mutlaka ürünü instagram shopta etiketleyin. Böylece hoşuna giden ürünün üzerine tıklayıp hızlıca satın alma yolculuğu başlayabilsin.
6- Adres / Lokasyon
Çok basit gelecek size ama işletmenizin adresini (özellikle hizmet) bio kısmına yazın. Gördüğüm 10 reklamın neredeyse 6’sında işletme benim yaşadığım şehirde mi başka bir yerde mi belli değil. Ben Antalya’dayım ama Ankara’daki kebapçının reklamı önüme düşüyor ben de yemek videosuna dayanamayıp tıklıyorum 😀 para boşuna gidiyor.
Bu madde aynı zamanda aşağıdaki maddeyi de beraberinde getiriyor.
7- Hedef kitle ve coğrafya
Reklam açarken eğer hizmet verenseniz maksimum çevre illerle kitlenizi sınırlayın. Bursa’da ünlü bir restoransınız ve instagram reklamları veriyorsunuz. Eğer haritada İstanbul’u eklerseniz bütçenin %80’i istanbul için harcanacaktır. Bunun ana sebebi nüfus yoğunluğundan dolayı meta algoritması en kolay yoldan ( cpc, cpm vs.) kullanıcı bulmaya çalışacağındandır. Tek reklam kampanyasında nüfusu 1 milyondan büyük ve küçük illeri aynı anda barındırmayın. ( yoksa bütçenin çoğunluğu yoğun nüfusluya kayar )
8- Reklamları ikiye hatta üçe bölün
Eğer çevre illere reklam açmak istiyorsanız ana coğrafyanız ile çevre illere farklı reklamlar açın. Böylece hem çevre iller ya da ilçelerin nabzını ölçersiniz hem de iki reklamı birbirinden ayırmış olursunuz. Çünkü çevre yörelerde edindiğimiz kullanıcılar işletmemiz uzak olduğu için ilgilenmediğinde yukarıdaki senaryoda olduğu gibi başka başka işletmelerin reklamı kişiye gösterilir.
9- Zamanlamayı önemseyin
Reklamların zamanlaması önemli. Minimum 8 günden aşağı reklam açmayın çünkü metanın öğrenme süresi ortalama 3 gün. Aynı bütçeyi 5 günde harcamak ile 8 güne yaymak arasında edinme bakımından fark vardır. Eğer amacımız sadece ımpression ise belki aradaki fark azalabilir ancak yine de tavsiye edilmez.
10- Kampanyayı planlayın
Kampanyalar çok kritik. Eğer ürünlerinizle alakalı bir kampanya yaptıysanız reklamı açtığınız günden sektöre göre değişse de en az 5-7 gün sonra satışlara yansımaya başladığını göreceksiniz. Bu nedenle eğer 21 Ağustos – 28 Ağustos tarihlerinde seçili ürünlerde bir kampanya yapıyorsanız reklama 17 Ağustosta başlayın ve kampanya bitimine bir kaç gün kala reklamı bitirin. Eğer reklam çalışmaya devam eder ve müşteri edinimi de devam eder ve müşteri kampanyaya erişemeyip küser.
(Muhtemelen google yoluyla yine rakibe gider)
Sosyal medya reklamlarında bütçe optimizasyonu için bir çok şey daha yazılabilir ancak önemli olan personanın iyi tanımlanması ve açılan reklam sonuçlarının iyi değerlendirilmesidir. Reklamcılık çokça tecrübe ile ilerler ancak daima da devinim halindedir. Kendinizi güncel tutmanız ve her daim denemeye devam etmeniz gerekir.
Sayısız inatçı denemeden sonra başarılı olmasıyla ünlü Thomas Edison’un dediği gibi; “En büyük zayıflığımız, bırakmakta yatar. Başarıya giden en kesin yol ise, sadece bir kez daha denemekten geçer”